Tel: 08 562 271 00
Mail: info@improvesales.se


Vill du bli inbjuden till nästa event?

Artikel: Den perfekta pitchen kräver teamwork

Ensamvargens tid är förbi. I många fall har kundens behov blivit så komplexa att det krävs ett helt team för att uppfatta situationen rätt, skriver Per Lange som ger dig tre tips som tredubblar chansen att få träffa kunden.

Text: Per Lange

”Cold calling is dead” hörde jag nyligen en Stanfordprofessor slå fast i en föreläsning, där hon också förklarade att framtiden var ”insight selling!”

Vad är då insight selling? Enklast kanske: att du verkligen har gjort din hemläxa innan du kontaktar ett nytt företag. Så att det inte låter så här:

– Varför ringde du just oss?

– Ja, ni heter väl Network Solutions? Jag har fått i uppdrag att ringa företag som börjar på N i dag …


De senaste åren har det vuxit fram en helt ny typ av företag som bara arbetar med att hjälpa säljare att ta fram den perfekta pitchen. Det handlar om att kunna förklara varför man tar kontakt, att det inte är en slump att man hör av sig.

I stället för den gamla ”intresseväckaren”, som handlade mycket om säljarens eget företag, så skapas nyfikenheten här genom att man är ordentligt påläst.

– Jag såg att ni ska växa på den nordiska marknaden med 30 procent under en treårsperiod och samtidigt behålla en vinstmarginal på runt 5 procent. Vi har gjort en studie över snabbväxande företag inom er bransch och vi har en del idéer om hur ni skulle kunna lyckas med en snabb etablering, och samtidigt ha en vinstmarginal på 10–20 procent …

Ja, något åt det hållet. Är du med på hur jag tänker? Det är ingen slump att du hör av dig just till den här potentiella kunden. Det går inte att missförstå anledningen till ditt samtal.

En konsult på en stor revisionsfirma jag talade med för några veckor sedan sade:

– Med den här metodiken fick jag personligen träffa alla 30 företag som jag tog kontakt med. Och det bästa av allt: jag hade inte ont i magen innan jag lyfte luren. Samtalet handlade ju inte om mig. Det handlade om kunden.

Precis! Redan i den första kontakten bör det handla om kunden. Jag tänkte nu slå ett slag för en metod som sätter just kunden i centrum. Jag kallar den för personal – why – give. Det handlar om att tänka igenom tre saker innan du tar kontakt.

  • Personal. Känner du personligen någon på företaget du ska kontakta? Har du en personlig ingång hos den potentiella kunden? Collaborative selling är något man talar mycket om i USA just nu. Ensamvargens tid är förbi. Varför? I många fall har kundens behov och problem blivit så komplexa att det krävs ett helt team för att uppfatta situationen rätt. Och det finns även fler fördelar med att samarbeta mer i säljorganisationen. Som att till exempel gå igenom varandras kontaktlistor. Sätt er tillsammans och jämför era nätverk, CRM-system, LinkedIn, Facebook, Twitter med mera. Chansen är stor att ni tillsammans hittar någon ni känner hos den potentiella kunden. Och om ni känner någon – ja, då ökar chansen att få till ett möte.
  • Why. Varför hör du över huvud taget av dig? Det här handlar inte alls om att konstruera en elevator-pitch. Du ska inte berätta vad ni är bra på och vilka kunder ni tidigare hjälpt. Den här pitchen måste uteslutande handla om kunden. Ta hjälp om ni inte hinner göra analysen själva! Det finns som sagt företag som bara arbetar med att analysera enskilda företag och hela branscher för att få fram det rätta underlaget.
  • Give. Vad kan du ge? Finns det något värdefullt du kan bjuda på i ett första möte? Kan du bjuda in kunden på ett seminarium – där de inte serveras en förtäckt produktpresentation utan värdefull kunskap? En intressant workshop? En runda-bordsdiskussion? Kan ni gå igenom en rapport om, eller en studie av, den potentiella kundens företag? Genom att ge något som kunden upplever som värdefullt ökar också chanserna till ett möte.

Sammanfattningsvis: En personlig kontakt ökar chansen för ett möte. Att intresseväckaren handlar om kunden och inte dig själv ökar chansen för ett möte. Att ge något värdefullt ökar chansen för ett möte.

Kombinerar du dessutom dessa tre strategier samtidig ökar chansen att få träffa kunden tredubbelt.

Gör så här innan du tar kontakt

  1. Jobba i team. Gå igenom era kontaktlistor (CRM-systemet, LinkedIn, Facebook, Twitter). Är det någon som har en personlig kon takt hos den potentiella kunden?
  2. Sätt kunden i centrum. Tänk igenom varför ni hör av er? Den här typen av intresseväckare handlar om kunden – inte om ditt eget företag.
  3. Skapa värde. Fråga er vad ni kan ge i ett första möte? Det måste vara något som kunden uppfattar som värdefullt – på riktigt.
  4. Analysera. Gör om organisationen utifrån ett insight-selling-perspektiv. Ska ni stå för analyserna själva eller ska ni köpa in dem?

Per Lange är säljcoach, utbildare och föreläsare med inriktning på försäljning, kommunikation och motivation.