Tel: 08 562 271 00
Mail: info@improvesales.se


Vill du bli inbjuden till nästa event?

Artikel: Bejaka de äckligt kreativa idéerna

Många gamla sanningar gäller plötsligt inte längre. Då måste man också kunna förkasta gamla idéer, som vi har investerat både tid, känslor och ego i.

Text: Per Lange

Datorkraften accelererar för varje år. Antalet softwareprogram fullkomligt exploderar. Många av säljuppgifterna flyttar succesivt över till nätet. Samspelet mellan företag och kunder sker mer och mer utan mänsklig inblandning.

Det finns 20 miljoner säljare i USA i dag. Forskningsorganisationen Gartner förutspår att det 2020 endast kommer finnas cirka 4 miljoner kvar. Det låter kanske lite drastiskt. Men Gartner brukar sällan ha helt fel.

Vidare tror Gartner att 2017 kommer marknadschefen till och med att spendera mer pengar på it än it-chefen.

Det händer mycket nu inom försäljning. Många gamla sanningar gäller plötsligt inte längre. Ta bara Google som exempel. De skapade inte bara en överlägsen produkt som slog ut andra sökmotorer. En av deras främsta innovationer ligger faktiskt på försäljningsområdet. De har inga säljare som ringer runt och krigar med rabatter, prislistor och vässade argument. De skapade i stället en budgivningsalgoritm där vi kunder själva bestämmer priset. Och det fungerar briljant.

Skype bestämde sig tidigt för att inte ha någon kundtjänst alls. Den brukar annars stå för en tredjedel av ett telekombolags alla kostnader. I stället för en kundtjänst skapade man en stor uninstall-knapp som man kunde trycka på, om man var missnöjd.

I efterhand känns det kanske som självklara beslut, men då var det utmanande och gick emot mycket av ”hur det bör gå till”.

Whatsapps grundare Kan Koum har berättat att de medvetet inte arbetade med någon som helst promotion för att lyckas. Inte en enda krona i marknadsföring. Inga annonser. Inga säljare. Endast mun till mun-metoden. Och det gick bra. Nyligen köptes de av Facebook för 100 miljarder kronor.

Vi lever i en tid då det gäller att utmana alla sina heliga kor när det gäller försäljning. Tänk gärna så här: kan man göra tvärtom? Som Ryan Air gjorde. De ringde ju inte till Arlanda och förhandlade om hur mycket det skulle kosta att landa vid terminal 5. De ringde till Skavsta och erbjöd sig att landa där – för ett antal miljoner.

Och apropå att tänka tvärtom. Visste du att det kostar 40 euro att skicka in sina ansökningshandlingar till Ryan Air? Efter att de införde avgiften fick de bättre men färre ansökningar. HR-avdelningen krympte och förvandlades samtidigt till ett profitcenter, den enda HR-avdelning jag känner till som faktiskt går med vinst.

Att tänka annorlunda, att ”innovera”, handlar ofta om att förkasta gamla idéer. Och det är just det som är det jobbiga i en kreativ process. Vi har ofta investerat både tid, känslor och ego i det gamla. De gamla idéerna har nästan blivit som en del av oss själva, och när de idéerna faller, är det som att slita skinnet av kroppen. Det gör ont.

Alf Rehn, professor i företagsekonomi, föreläser ofta om kreativitet. Jag älskar hans ord: ”Från att ha varit ett spännande begrepp som ruskar om har kreativitet förvandlats till ett modeord, en klyscha, som alla snackar om som om det vore något som alltid är bra och trevligt. Men riktig kreativitet är inte något myspys där alla är överens, utan vild och ångestskapande, jobbig och utmanande.”

Kloka ord i en tid då många sätter en känsla av flow som det högsta tillståndet. Och visst är det härligt att ha flow, att allt flyter på bra. Det är värt att bejaka. Men när det gäller just nytänkande är det inte alltid förenligt.

”Sann kreativitet är svår att hantera därför att vi alla är vanemänniskor och gillar att saker är som förr” säger Alf Rehn. ”Men kreativitet är viktig i en värld där utveckling är norm och den pushar oss vidare. Ofta är förnekelse vår första reaktion när vi ställs inför sant kreativa innovativa idéer. Vi fungerar så. Allt som förkastar det invanda är hotfullt. Just därför måste vi värna om det som kan upplevas som äckligt och obehagligt.”

Värnar ni om det som upplevs som äckligt och obehagligt i er organisation? Det bör ni göra, enligt Alf, för ”kreativitet i förljugen form leder ingenstans”.

Hur reagerar man internt när medarbetare kommer med galna idéer? Det är en viktig fråga att ställa sig. För kreativitet är viktigare än någonsin inom försäljning. På samma sätt som ett företag hela tiden måste utveckla sina produkter, tjänster och erbjudanden så talar man i dag på Stanford University om att företag även måste ”innovera” i sin säljformel.

Det är en kul tid vi lever i just nu. För några år sedan gjorde jag mig av med många idéer om hur försäljning måste gå till. Det var jobbigt. Ett tag. I dag har jag samma känsla av eufori som jag hade när jag först började med försäljning, när jag kände hur nytt och spännande allting var. Ingenting är låst. Allt rör på sig. Jag vågar utmana fler och fler heliga kor.

Det enda jag håller kvar vid är att bra försäljning går ut på att hjälpa kunderna på något sätt. Att de ska få det bättre än tidigare.

Om det inte handlar om att hjälpa – så vill inte jag vara med i alla fall. Men hur det ska gå till … det är verkligen inte hugget i sten!

Per Lange är säljcoach, utbildare och föreläsare med inriktning på försäljning, kommunikation och motivation.

Gör dig av med gamla idéer

1. Var självkritisk. Tänk igenom de gånger ni försökt bromsa galna idéer. Våga ställa er frågan: vad håller oss tillbaka?

2. Våga utmana. Identifiera alla era heliga kor när det gäller försäljning och utmana dem. Ställ er frågan: Kan vi göra tvärtom? Det här kan vara det jobbigaste i en kreativ process.

3. Bejaka det jobbiga. Motstå förnekelse när du ställs inför nya idéer. Värna om det äckliga, det ångestframkallande. Sann kreativitet är inte något myspys.